L’obiettivo principale della negoziazione è perseguire i nostri obiettivi sebbene in molti casi la soluzione più naturale, nell’attuale contesto di disonestà dilagante, sarebbe farsi trascinare dalle nostre emozioni e dire di più di quanto si dovrebbe. Resta il fatto che la negoziazione è qualcosa di temporaneo, e l’obiettivo è sempre quello di vivere in contesti che ci valorizzino.
In questo contesto diviene fondamentale l’uso delle domande calibrate, che hanno la forza di educare il nostro interlocutore su quele sia il problema piuttosto che spiattellarglielo davanti. Una volta definita la propria strategia bisogna immaginare come portare l’interlocutore verso la strada che vogliamo lasciandogli l’illusione del controllo.
Le domande calibrate sono sempre introdotte da “Come” o “Cosa” e in rari casi da “Perché”: devono inspirare a pensare e a parlare in maniera espansiva.
“Perché” è spessissimo inteso in tono accusatorio e va usato solo quando l’atteggiamento difensivo che si viene a creare sarà sfruttato a nostro vantaggio, per fare un esempio: “Perché dovresti mai cambiare il modo in cui hai sempre fatto le cose e provare il mio approccio?”.
Di seguito riporto una lista di domande calibrate:
“Cosa è importante per te ?”
“Come posso aiutare per rendere questo migliore per entrambi?”
“Come vorresti che proceda?”
“Cos’è che ci ha portato in questa situazione?”
“Come possiamo risolvere questo problema?”
“Qual è l’obiettivo / Cosa stiamo tentando di ottenere qui?”
“Come si pensa dovrei fare ciò?”
Due altri aspetti importanti sono:
- Non forzare mai la tua controparte ad ammettere che tu abbia ragione.
- Evita le domande a cui si possa rispondere con “Sì” o informazioni minime.
Aggiungi Commento