Questo post è per tutti coloro che non amano leggere qualcosa che non sia di immediata utilità, ossia che insegni delle skill da applicare nel concreto. Normalmente i libri che si propongono ciò – diventare ricchi dopo aver letto un libro, risolvere tutti i problemi del mondo dopo aver letto il libro e chi più ne ha, più ne metta –, a mio avviso, sono fuffa. Soprattutto quando questi libri escono con un inusitato clamore mediatico.
Tuttavia ci sono molti testi veramente validi.
“Never Split the Difference” mi fu regalato alla Luxembourg Business School. Questo testo è stato scritto da Chris Voss, che, come scrive wikipedia, è un “uomo d’affari, autore e accademico americano. Voss è un ex negoziatore di ostaggi dell’FBI, CEO di The Black Swan Group Ltd, membro del consiglio di amministrazione della compagnia idrica Voss”.
Il libro spiega alcune linee guida fondamentali della negoziazione, che io, che amo i riassunti, vi riporto. Ovviamente la mia “interpretazione” si basa sulla mia conoscenza dell’ipnosi e della programmazione neuro linguistica e, alcuni termini o espressioni, potrebbero apparire poco chiari per i neofiti. Ma ognuno di noi, all’inizio, è stato un neofita. Ho intenzionalmente evidenziato in grassetto i termini tecnici.
Ricordate anche che la negoziazione non serve solo per concludere accordi commerciali ma, il motivo di fondo, è cercare di stabilire una relazione empatica con chi abbiamo di fronte, considerando che, la qualità delle relazioni umane è uno dei punti fondamentali per una qualità della vita elevata.
1) Concentrarsi sulla controparte/ interlocutore
2) Ricalco (ad esempio si possono ripetere le ultime tre parole di quello che il soggetto ha appena detto)
3) Dopo il ricalco, quattro secondi di silenzio
4) Comunicate con una voce suadente
5) Iniziare il discorso / frase con “I’m sorry” / “Scusami”
6) Non legarti alle ipotesi che hai nella tua mente: vedile come tali e utilizza la negoziazione per testarle in maniera rigorosa
7) Sorridi sempre
8) Utilizza il Labeling: identifica i sentimenti della controparte, traducili in parole, e, infine, ripresenta all’interlocutre le sue emozioni, in maniera molto calma e rispettosa. Eseguito il labeling, stai in silenzio e aspetta.
9) Quando hai commesso un errore o hai fatto qualcosa di sbagliato: riconosci immediatamente l’errore e chiedi scusa, facendo capire, in tal modo, che comprendi e giustifichi la rabbia dell’interlocutore. Subito dopo proporre soluzioni positive.
10) Lavora sui benefici attesi. Chiedi o chiediti cosa pensa di ricavare da qualsiasi cosa.
In realtà questa strategia l’avevo ritrovata su un libro che mi era stato prestato da mia sorella durante le vacanze di Natale, “La Parola Magica” e può essere sfruttata in maniera utile anche per eliminare le abitudini auto-distruttive (come il fumare). Si parte dal pressuposto che in fondo a ogni intenzione / decisione, ci sia un’aspettativa positiva. Quindi ci si chiede – o si chiede all’interlocutore nel caso della negoziazione -, “Cosa ti aspetti di ottenere con ciò/ Quali sono le aspettative derivanti da questa azione?” Il cervello inizerà a lavorare in maniera impensata e interessante, fornendo soluzioni insapettate.
11) Utilizzare gli stessi verbi dell’interlocutore
12) Bisognerebbe rivedere il “no” in chiave positiva in quanto è il punto di partenza di ogni negoziazione. Quando si riceve un “no”, bisognerebbe ripensare a questa parola secondo uno dei suoi significati alternativi e molto più reali:
– Non sono pronto a trovare un accordo
– Mi stai mettendo a disagio
– Non capisco
– Non penso di potermelo permettere
– Voglio altro
– Ho bsogno di più informazioni
– Voglio parlarne con qualcun altro
Dopo aver fatto una pausa, bisognerebbe porre domande proattive, come:
- “Cosa non va bene per te?”
- “Di cosa avresti bisogno per accettare?”
“Sembra che qui ci sia qualcosa che non funziona”
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